Только когда продавцы отчетливо осознают проблему, для которой их клиент ищет решение, они смогут сформулировать те аргументы, которые будут иметь решающее значение для заключения сделки.

Многие презентации не приводят к положительному результату, несмотря на то, что клиент ищет способ удовлетворить свои потребности. Эксперт по презентациям и тренер по координации переговоров, профессор философии из Гермеринга Ханс-Петер Луц объясняет причины.

- Господин Луц, в чем состоит основная ошибка, которую продавцы допускают во время своих презентаций?

- Во-первых, они слишком мало думают о том, в чем могут заключаться проблемы и потребности их клиентов. Например, клиент желает приобрести держатели меню оптом. Вместо этого они создают эффектные презентации, направленные на розницу.

- Но клиент ожидает не это.

- Часто продавцы слишком сильно концентрируются на технической стороне своей презентации. Они настолько заняты организацией, озабочены тем, чтобы все прошло гладко, что они порой забывают истинную цель своего выступления: донести до клиента, что если он согласится на данное предложение, то это решение принесет им исключительную выгоду и конкретную пользу.

- То есть ему нужны более изощренные аргументы, которые в большей степени ориентированы на конкретные потребности соответствующего клиента?

- Не просто более изощренные, но и более специфичные. Проблема начинается гораздо раньше, еще во время конкретного определения целевой группы. Только тот, кто интенсивно изучал этот вопрос и знает, с кем имеет дело, сможет представить себя на месте клиента и составлять аргументы с его точки зрения.

- Что это конкретно означает?

- Только тот, кто знает свою целевую группу, будет использовать подходящие аргументы. Например, невероятно часто случается так, что деловых партнеров пытаются убедить при помощи аргументов, которые на самом деле направлены на конечного потребителя. Но для делового партнера важны совершенно иные критерии, - а их-то часто и не называют вовсе.

- Как же так?

- Причина заключается в том, что продавцы слишком сильно фокусируют свои мысли на собственной продукции. Перечисляются характерные признаки и преимущества продукции, но клиенту не разъясняют, в чем заключается польза конкретно для него.

- Что вы рекомендуете продавцам?

- Всегда следует исходить от клиента, из его ситуации и его проблем, для которых он ищет решение. Только когда будут решены основные вопросы, следует начинать подготовку презентации.