К сожалению, положение на рынке редко когда бывает полностью благоприятным. Конкуренты одолевают, клиенты жалуются на цены, продажи не растут. Что делать? Делать скидки? Снижать цены?
Однако имейте в виду: предоставление скидки - это не панацея от бед. По крайней мере, даже если считать это оздоравливающим средством, то действует оно недолго. Так считает немецкий экономист-консультант Симон Кухер. Он предлагает воспользоваться универсальными рекомендациями, которые выработала его фирма.
1. В первую очередь следует дать себе установку, что прямое снижение цены на товар или услугу является для вашего предприятия абсолютно неприемлемым условием. Например, нелепо продавать клинкерный кирпич по цене обычного.
2. Необходимо определять цену предложения, исходя из каждого конкретного клиента, учитывая все имеющиеся факторы. Например, одним из ваших заказчиков является крупное промышленное предприятие. Вы понимаете, что без комплектующих, которые оно у вас закупает, производство на нем остановиться, поэтому заказчик не будет экономить на вашей продукции. А потому нет и необходимости снижать цену на товар. Иное дело, что в целях дополнительной привязки клиента к себе, порождения в его душе чувства вящей и неизбывной благодарности можно и даже желательно предоставить скидку такому покупателю. Но! - в случае, если он сделает крупный заказ. То есть скидка должны быть еще и средством поощрения и, следовательно, воспитания.
3. Если же речь идет о розничном покупателе, - придайте вопросу о цене большую важность. Скажите собеседнику, что вам необходимо дополнительно проконсультироваться с руководством, и постарайтесь отложить разговор. Будет еще лучше, если вы попросите в следующий раз принять участие в переговорах с клиентом своего босса. Это окажет положительное влияние на потенциального покупателя.
4. Помните о том, что цена товара и его стоимость - это не одно и тоже. Можно купить два стола за 5000 рублей каждый, но при этом один будет сделан из железа (условно), а другой из дерева (тоже условно). Понятное дело, что это - совсем разные товары. Поэтому в разговоре с клиентом следует уделять больше внимания не цифрам, а полезным качествам продукта.
Особенно это уместно в ситуации, когда вы имеете дела с так называемым искушенным покупателем, с тем, которому поступают такие предложения, как ваше, каждый день. В этом случае логично составить своеобразную сравнительную таблицу, которая наглядно продемонстрирует собеседнику, что у вашего предложения намного больше преимуществ по сравнению с конкурирующими компаниями. Таким образом вы сможете убедить покупателя в том, что покупка стола у вашей фирмы за 7000 рублей в итоге более выгодная покупка, чем стол стоимостью 3000 рублей в соседнем магазине.
5. И, наконец, последнее. Постарайтесь отказаться от оглашения цены на свою продукцию или услугу сразу. Сначала лучше подробно рассказать, что конкретно вы предлагаете, чтобы у покупателя сложилось полное впечатление, какие именно товары и услуги, в каком количестве, когда, где он получает. И только после того, как прояснены все вопросы, называйте свою цену.