Повлечет ли презентация за собой заказ, зависит от того, насколько продавцу удастся представить свой товар или свою услугу в качестве наилучшего решения для клиента. Поэтому хорошая подготовка и отменная концепция здесь незаменимы.
Продавцы чувствуют себя увереннее, если их презентация спланирована и разработана вплоть для мельчайших деталей (неважно, какая тема, например, аренда квартир в Москве Симферопольское шоссе на сервисе Сландо). Но на практике сгодится лишь такая концепция, которая допускает независимую реакцию на непредвиденные ситуации, но позволяет при этом не терять нить разговора. Эксперт по презентациям, доктор философии Ханспетер Луц из Гермеринга рекомендует всегда учитывать интересы и ситуацию слушателей, и включить их возможные реакции в свое планирование.
Прежде, чем вы приступите к самой разработке, необходимо выяснить следующее:
- Кем являются слушатели? Это люди, которые непосредственно будут принимать решение, или же от них зависит лишь предварительное решение? Это эксперты в данном вопросе или же, к примеру, люди, которые не разбираются в технических вопросах, но которых необходимо убедить в пользе данного решения?
-В чем заключается цель презентации? Это некая первичная информация, или она должна подтолкнуть к принятию решения, либо плавно перейти в конкретный заказ?
-В чем заключаются основные сведения (три-пять пунктов), которые вы хотите донести до слушателей?
После того, как вы выяснили эти вопросы, можно приступать к разработке черновика концепции. Ханс-Петер Луц предлагает вам следующую вспомогательную схему, которую можно подстроить под конкретную ситуацию:
1. Введение: (около 15 процентов от общего времени презентации)
* Приветствие, знакомство; личное отношение к теме, отображение собственной компетентности.
* Подробное представление темы и разъяснение плана; сообщите, когда можно будет задавать вопросы.
2. Основная часть: (около 75 процентов от общего времени презентации)
* Предыстория, общая информация, если таковая необходима для понимания темы.
* Ключевые сведения с подходящими аргументами, фактами, данными, высказываниями, примерами, идеями или цитатами знаменитых людей.
* Предвосхитить основные ожидаемые возражения и сомнения, включив их в аргументацию.
* В конце основной части привести основной аргумент в пользу вашего намерения, то есть основной выгоды для собеседников.
* С помощью вопросов заполучить общее согласие, оговаривая то, что, безусловно, еще необходимо обсудить отдельные детали.
3. Завершение (около 10 процентов от общего времени презентации)
* Обобщение основных пунктов и ключевых посланий с точки зрения поставленных целей, не следует добавлять новые содержания.
* Призыв к действию, вопросам, к дискуссии.
* Обсуждение дальнейших действий/ последующих шагов.
* Заключительное слово, например, "Благодарю за ваше внимание".