Известно на практике: всяческие трюки и уловки, которые почему-то принято называть профессиональными, исчерпывают себя после первой же продажи. Оно и понятно: покупатель почувствовал, что его изящно - профессионально - "поимели". Например, уговорив купить пуховик или пальто, модное в прошлом сезоне. Товар-то он приобрел, но больше с вами сотрудничать не собирается. А если вдруг - то ведь теперь он ваши трюки знает, они больше не сработают.

Тем не менее до сих пор большинство продавцов пытаются завлечь своих клиентов именно таким образом, считая, что это - как раз то, что и нужно для успеха. Более того - до сих пор большинство тренеров так им и преподают материал на семинарах и тренингах! Голая техника, несколько фокусов с коммуникацией - дело в шляпе!

Да, точно. Со шляпой такие продавцы по нынешним временам чаще всего и остаются.

Тренер Мартин Лимбек из Бада Хомбурга рассказывает, как это исправить.

- Господин Лимбек, давайте уточним понятия. Что подразумевается под "уловками продавца"? Не то ли, что рекомендуют тренеры по продажам, - правильно слушать, вовремя улыбаться, выделять достоинства товара. Разве это не правильно?

- Это правильно. И это все - достойные профессиональные приемы... если за ними стоит какое-то еще содержание, кроме голого навязывания товара. И дело не в технике. Трюком может быть, например, и уступка в цене. Хотя продавцы и сознают, что со скидками следует обращаться крайне осторожно, некоторые из них даже сами предлагают уступки под девизом: "Ну, а о цене мы можем поговорить отдельно".

Продавец хочет лучшего: сблизиться с покупателем на фоне самого для того важного - снижения его расходов на покупку. Но подобные преждевременные уступки могут полностью обесценить продукт. Потому что реакция покупателя знаете какая? Клиент удивляется и приходит к убеждению, что цена на исходное предложение была безнадежно преувеличена, раз уж продавец так быстро реагирует на его вполне законный запрос!

- То есть не уступать до конца?

- Нет, дело не в этом. Под всем этим кроется содержание, которое и пытается разгадать клиент. И видит он причину подобного поведения продавца в том, что тот сам не убежден в том, будто данная цена за товар оправдана. А на самом деле причина в том, что сбытовик испытывает недостаточную уверенность в себе как в продавце. В принципе он сам пробуждает сомнения клиента за счет своего поведения и жестов, например, когда он глядит в сторону или в пол, называя цену. При этом он помнит, что так делать неправильно, пытается вести себя так, как учили на тренингах, не верит себе снова, трюкачит все больше и - все больше и фальшивит.

- Плохо учился?

- Не всегда в этом дело.

Продавцы часто стесняются своей профессии. Они называют себя "представителями" , "руководителями отделов". Это может привести к тому, что они будут действовать именно как представители или руководители, но не как продавцы.

- Откуда же это стеснение?

- По моему опыту судя, подобные продавцы просто боятся самих продаж.

Вместо этого такие продавцы порой исполняют буквально риторические танцы: "Я ведь просто хочу вас проконсультировать ...". Некоторые даже утверждают: "Я ведь не собираюсь вам это продавать!" И это говорят люди, которые в экономике занимают ключевую позицию! Ведь предприятия могут существовать лишь в том случае, если их товар будет продаваться.

- А как надо?

- Продавец должен являться компетентным партнером, который подведет клиента к принятию решения. Вот что нужно клиенту.

Это и есть то, что спасает от трюкачества - главное содержание процесса сбыта: не продать, а помочь. Решить проблему покупателя.