На заметку. Случалось ли вам заниматься вопросом аренды квартиры посредством Интернет? Это очень удобно, потому что для поиска предложений не нужно идти покупать газеты. Просто заходим на сайт Сландо.ру, набираем в поиске, например "аренда квартир в Саратове Волжский" и получаем список интересующих нас объявлений.

Покупатель - далеко не всегда безмолвная плотвичка, которая без возражений скушает вашу наживку. Еще точнее: покупатель НИКОГДА не бывает "плотвичкой". Куда как часто в процессе переговоров он показывает вполне щучьи зубки.

И далеко не все предприниматели умеют правильно на них реагировать, что в свою очередь затрудняет разговор, а иногда негативным образом сказывается на конечном результате.

И вот это случилось с вами: вы столкнулись с возражениями и замечаниями со стороны потенциальных покупателей. И хочется плюнуть - а нельзя! Невыгодно.

Как же сделать так, чтобы встречные аргументы клиента не только нейтрализовать, но и обратить в свою пользу? Для этого мы предлагаем продавцам в своей деловой практике придерживаться следующих правил.

Привило 1: Продавцы часто говорят слишком быстро, стремясь в течение нескольких минут сообщить клиенту как можно больше информации о своей продукции. В подобной ситуации у покупателя нет возможности даже вставить слово, поэтому он бессознательно, через возражения хочет привлечь внимание продавца.

То есть: не говорите быстро, не говорите много, на наваливайте идеи и предложения в кучу.

Правило 2: Каждый продавец должен знать о том, что возражения клиента следует всегда воспринимать серьезно. Чем больше внимания вы уделите аргументации покупателя, тем больше вероятность, что он впоследствии пойдет вам на уступки. Это объясняется тем, что психологически клиент будет больше вам доверять, если он уверен, что вы его рассматриваете как важного покупателя, поэтому внимательно прислушиваетесь ко всему, что он говорит.

Правило 3: Одной из самых распространенных ошибок при общении с потенциальным покупателем является то, что продавцы часто ругают товар конкурирующих компаний, ссылаясь на плохое качество, безвкусную упаковку, слишком завышенную цену и др.. Не нужно объяснять, что в этом случае покупатель не может рассматривать вас в качестве беспристрастного арбитра, поэтому предпринимателям стоит воздержаться от упреков в адрес других продавцов. Более того, специалисты по бизнес-трейнингу советуют даже немного похвалить продукцию конкурента, в глазах покупателя в этом случае вы будете выглядеть независимым и справедливым, что только прибавит потенциальному клиенту уверенности, что он обратился к нужному человеку.

Правило 4: Многие продавцы, стремясь выглядеть профессионалами в глазах покупателя, стараются произвести на него впечатление, что они больше и лучше знают обо всем на свете. Однако это грубейшая ошибка при разговоре с потребителе. Вам, наоборот, необходимо дать клиенту понять, что вы рассматриваете его в качестве равноправного партнера, эксперта в той или иной области. Это не только повысит самооценку покупателя, придаст ему уверенности в себе, но и избавит вас от лишних вопросов со стороны собеседника.

Правило 5: Прежде чем представлять свою продукцию или услуги, следует подробно расспросить потребителя о его проблемах, потребностях, желаниях. Если покупатель самостоятельно не может сообщить вам нужную информацию, попробуйте задавать ему наводящие или альтернативные вопросы, на которые ему будет легче ответить. Только после того как вы выясните позицию собеседника, переходите к презентации вашего предложения. В своем выступлении старайтесь избежать тех аргументов, которые, как выяснилось из первоначального опроса, неприемлемы потенциальному покупателю.