Привлечение новых клиентов требует дополнительных затрат, однако, в то же время предоставляет широкие возможности. Но так как между потенциальным покупателем и вами нет опыта сотрудничества, то вы не знаете о его потребностях и желаниях.

Поэтому ваша задача на первоначальном этапе представить себе ясную картину будущего клиента, его ситуации, его компании и его пожеланий,

Вы должны знать ответы на следующие вопросы: в чем состоит проблема покупателя; как вы ее можете решить; каким образом вы можете завоевать доверие возможного партнера. Если ваше предложение снять квартиру в Алматы Кабанбай батыра, то вы должны заранее знать сколько предложений в этой категории на Slando.

Для этого необходимо собрать нужную информацию. В этом вам помогут специально составленные для этой цели чеклисты. Ниже мы приводим образец такого опросного листа.

Формальные данные: Узнайте юридический адрес компании, с которой намерены сотрудничать, необходимые телефонные номера, номер факса, а также адрес электронной почты. Обязательно выясните имена и фамилии контактных лиц, с которыми вы будете связаны непосредственно. Выясните, как зовут секретарей и помощников этих работников, их телефонные номера и электронные адреса. Это необходимо для того, чтобы в случае отсутствия контактного лица, вы могли бы выяснить нужный вам вопрос.

По возможности как можно раньше проясните правовое положение контактного лица в данной компании. А именно способно ли оно и правомочно ли оно принимать решения. Определите, какие еще сотрудники наделены такими полномочиями, обязаны ли они принимать важные решения коллегиально или достаточно санкции одного из работников.

Обязательно узнайте, кто из сотрудников компании может повлиять на принятие нужного вам решения, препятствовать ему. Типичным примером может служить инвестирование в новые технологии, когда технические работники, которые сами не принимают решения, могут в тоже время затормозить его, так как выскажутся против вложения средств в ту или иную разработку, объясняя это ее неэффективностью.

Насколько актуальной является проблема, которую вы будете решать, для покупателя? Есть ли ограничения для выработки решения или можно предложить альтернативные варианты, например передача оборудования на основе договора лизинга вместо его прямой продажи? Каким периодом времени вы располагаете для разрешения ситуации? Наличие точной даты обязывает вас выработать максимально привлекательное относительно предложений конкурентов решение.

Какие именно факторы вам следует принять во внимание при решении проблемы покупателя (количество его желаний и потребностей, временной фактор, условия дальнейшего сотрудничества, качество продукции и др.)? Речь идет о товаре массового потребления или это специальный заказ по индивидуальному проекту?

Ест ли у покупателя опыт общения с другими компаниями в этой области, вашими конкурентами? Почему он хочет поменять партнера или увеличить их число? Что не устраивало его раньше (качество продукции, исполнение договора, обслуживание, сроки поставки, цена и др.)?

Что особенно важно для потенциального покупателя в предложении продавца? Какие критериями он руководствует при принятии решения о заключении договора?