"Бухгалтерия" продаж - это как музыка, отличная возможность проанализировать как положительный, так и негативный опыт работы с покупателем. Кроме того, она помогает делать выводы и улучшать своею работу. Поэтому каждый предприниматель должен иметь такие записи и носить их постоянно с собой. В них будет отражаться следующее:

Вопросы

ДО РАЗГОВОРА С ПОКУПАТЕЛЕМ

* Какую цель я хочу достичь? Например: подробное выяснение потребностей потенциального клиента (при первой встрече), дата и время (телефонный звонок), описание предложения, основные принципы возможного будущего сотрудничества, количество участников встречи, дополнительные направления сотрудничества (кросс-селлинг, к примеру) и так далее.

* Какие способы, методы, пути я буду использовать для достижения этой цели? Например: постановка уточняющих вопросов, обсуждение бюджета, правила торговли и др.

* Какие вспомогательные средства мне необходимы для проведения презентации?

ПОСЛЕ РАЗГОВОРА С КЛИЕНТОМ

* Достиг ли я намеченной цели?

* Какие формулировки, аргументы, технологии имели успех?

* Какие моменты требуют дополнительной проработки?

* Что я хочу изменить к следующему разговору?

Что необходимо полностью пересмотреть? Например, интонация, темп речи, движения и др.